Рот и его соавторы

• 04.04.2022

Предприняли самое широкомасштабное и претенциозное из известных в настоящее время исследований поведения участников переговоров в рамках ультимативных игр. Это был сравнительный анализ поведения участников двусторонних и многосторонних переговоров в международном разрезе. В процессе их рыночных экспериментов была определена точка безубыточности. Девять покупателей с ценностью, равной М9, устанавливали цену покупки. Продавец, издержки которого равнялись нулю, мог принять или отклонить наилучшее из подобных предложений. Если продавец принимал предложение покупателя, «пирог» делился между ними в соответствии с теми условиями, которые предложил данный покупатель, а остальные покупатели не получали ничего. Если продавец отклонял все предложения, никто ничего не получал.

Поскольку у Гута и Тица субъект, победивший на аукционных торгах, не знает, какие цены заплатили его контрагенты, он сталкивается со значительной неопределенностью в дополнение к той, которая присуща играм на ультиматум с известным размером подлежащего разделу «пирога» в отношении того, какого размера сумму сочтут приемлемой его контрагенты. Введенное нами условие «назначение на роли по результатам соревнования/обмен» формирует право собственности на общее знание определенной суммы денег. Полученные нами результаты можно сравнить с результатами применения процедуры аукциона, которая позволяет обоим участникам переговоров знать общий размер подлежащей дележу суммы. Каждый игрок был осведомлен о том, состоялась ли сделка и по какой цене. Процесс повторялся в течение 10 периодов при смене состава покупателей. С точки зрения рынка предложение было неэластичным, а готовность принять компенсацию равнялась нулю. Максимальная готовность платить оставалась неизменной и составляла М в расчете на единицу товара, а общая сумма доходила до 9 единиц. Избыточное предложение имело постоянную величину в 8 единиц для всех цен, начиная с нулевой и заканчивая равновесной ценой М- є. Эта рыночная среда рассматривается как совершенно конкурентная или эти возможности примерно равны ): рыночное равновесие достигается менее чем за 10 периодов. Рот и его соавторы успешно воспроизвели эти результаты в условиях, которые принято называть рыночным институтом объявления цены покупателем. Затем они сравнили результаты рыночных экспериментов с результатами экспериментов с ультимативными играми по ведению переговоров и выяснили, что во втором случае цены, предлагаемые игроками, которые делали первый ход, были устойчиво низкими.

Мы согласны с данными авторами в том, что предложения игроков, которые делают ход первыми как в рыночных играх, так и в играх по ведению двусторонних переговоров, направлены на максимизацию ожидаемой прибыли. Это справедливо в отношении рынков, поскольку здесь покупатели устанавливают цены на уровне ниже равновесного, а также в отношении двусторонних переговоров, потому что игрок, делающий первый ход, совершенно верно считает, что цены ниже равновесных будут приняты с высокой степенью вероятности, обеспечив приемлемый компромисс между риском и выигрышем.